【会员风采】瑞洲科技郭瑞洲：培育爆款，打开第二增长曲线

被誉为国内第一智能“剪刀手”的广东瑞洲科技有限公司（下称“瑞洲科技”），用自研软件代替合作开发，如今软件替代率达九成，节约了60%的成本。

推动这个改变的是公司的90后“创二代”郭瑞洲。从飞利浦荷兰总部回到国内，计算机专业出身的他成立公司，从瑞洲科技的乙方做起，不仅为公司降本增效，还把世界500强的产品线开发逻辑带回来，在继续打好个性化定制生产这张王牌的同时，以标准化“爆款”快速占领新市场，探索“第二增长曲线”。下一步，郭瑞洲把目光投向海外，“希望未来海外业务占比至少翻三倍。”

从技术、产品到市场，大多数佛山“创二代”都是从企业经营的单一领域轮岗历练、成长起来的，这也是郭瑞洲的“接班”路线图。

瑞洲科技工程技术中心主任郭瑞洲（中）。受访者供图

先做父亲的乙方

瑞洲科技是国内柔性材料智能切割设备领域年产值规模最大的企业，被誉为柔性材料国内第一智能“剪刀手”。国内个性化服装定制行业前百名企业中，九成以上使用了瑞洲科技的设备。

一款产品市占率做到90%以上，如何突破“天花板”？逆周期之下生产寻求降本增效，突破口在哪里？

过去很长一段时间里，瑞洲科技主导设备的硬件制造，而软件则是采取合作开发的模式，需要支付较高费用。一套百万元的设备，软件价格可以占到四分之一左右。2018年前后，公司进入高速发展时期，眼看着订单大增而软件成本居高不下，瑞洲科技董事长郭华忠希望能靠自己人啃下这块“硬骨头”。

彼时，计算机科班出身的郭瑞洲正在飞利浦荷兰总部就职。虽然相隔甚远，但郭华忠每次带产品去欧洲参展，郭瑞洲都会去帮忙做翻译，一来二往，他逐渐熟悉了企业的情况。

“父亲希望我回公司帮他，我自己也有意回国发展，但想从自己更擅长的领域入手。”郭瑞洲说，经过一次长谈，两人商讨出了一个方式——郭瑞洲邀请了几个大学同学，一同回到佛山成立一家软件公司，以供应商的身份向瑞洲科技提供软件技术。

尽管是“做父亲的乙方”，郭瑞洲仍面临不小的压力。他事先与父亲达成一致，把家庭逻辑和企业逻辑分得很清楚：一是以结果论成败，客户满意验收，是唯一标准，如果自己软件做不好，是收不到货款的；二是多劳多得，不开“死工资”、“赚多赚少靠自己的本事”。

得益于专业对口，又有世界500强企业的研发经历，郭瑞洲的团队用了半年时间，研发出适合瑞洲科技应用的软件系统，如今自研系统已经应用到瑞洲科技90%的订单中，且综合成本只有之前合作开发的30%-40%，后期随着订单量增长有望进一步降价，极大减少了瑞洲科技的成本支出。

从软件研发切入，郭瑞洲逐步把自己公司的团队与瑞洲科技组织架构融合起来，组建起涵盖软件、硬件、测试三大板块的“工程技术中心”，专注研发创新，自己则担任工程技术中心主任一职。

用自研技术替代合作开发，很多制造业企业通过这个方法实现降本增效。但郭瑞洲的憧憬远不止此，“技术回笼之后，产品线开发的自主性也大大提升了。”

瑞洲科技深耕柔性材料智能切割设备领域。戴嘉信 摄

非标定制or标准件？

郭瑞洲回公司后的第二个探索锚定产品线，在定制化生产的基础上做通用型“爆款”。

此前，瑞洲科技已经在定制装备赛道摸爬滚打近30年，有8000多家知名企业客户，设备不仅用于服装、皮具等面料切割，还打入了汽车材料、复合材料、医疗用品等行业，是典型的小批量、高度个性化生产。

“我们在很多应用场景中都是‘第一个吃螃蟹的人’，接了同行不敢接的订单。”郭瑞洲说，一直以来，瑞洲科技不断突破产品应用的边界，攻入一个个“无人区”，以此了奠定行业地位、掌握了话语权，生意也是“多点开花”。

但是，正如所有定制生产一样，虽然利润高，但客户需求多、定制周期长、单量小、款期长，不利于把生产经营的“堆头”做大。

订单旺的时候，这些可能都不算问题。

不过，近几年经历疫情影响以及经济环境的变化，大客户征购高端定制化设备的欲望降低，愿意为附加值买单的客户变少了；与此同时，快时尚行业的个体购买者越来越多，他们对于设备没有那么多个性化要求，通用、好用就行。顺应这种需求，一些提供基础款设备的制造商打起“价格战”，迅速占领了一部分市场。

“个性化定制是我们的王牌，这个不能丢，但也可以做一些标准化、批量化、价格更低的设备，充实我们的产品线。”郭瑞洲向父亲提出这个建议时，郭华忠恰好也有这个想法，两人一致决定试一试。

“我们针对不同圈层的市场，有不同策略。”郭瑞洲表示，瑞洲科技已于本月推出了一款高端产品，接下来，还将推出面向中小客户群体的模块化高性价比产品。事实证明，量产规模一上来，对公司反哺研发、拓展市场以及保持健康的现金流都有帮助。

“飞利浦的开发模式是先做出‘最小化可行产品’，就是用最少的资源和时间，构建一个能够满足目标市场核心需求的产品原型，先把主干做出来，再融入次要的功能。”郭瑞洲把这种理念运用于“爆款”产品开发，并带着新产品参加了一场国际展会，“市场马上就记住我们了。”

郭瑞洲说：“做爆款核心思路是快，要先让大家知道我们有这个产品。”

推动创新激励机制改革

在郭瑞洲看来，用爆款产品稳定企业订单，还有一个好处是招人和留人。

很多制造业企业都面临技术工人流动性大的问题，人员流失进一步导致“熟手”少，效率降低。瑞洲科技奉行“多劳多得”，技术工人底薪较低，但绩效非常高，如果没有很爆的单品，或者研发三四个月还没卖出设备，工人的压力也不小。

从人才问题出发，郭瑞洲率先在自己带领的工程技术中心，试水薪酬机制改革。

他观察到，在一些企业中，往往新入职员工会被安排做一些费事且成效不高的工作，时间久了可能会出现员工流失、存在感不足的情况。为此，郭瑞洲在团队内试点实施高底薪待遇，让新入职的员工就能有不错的基础工资，再根据员工的稳定性和成长性设定绩效指标。这样看似招人的成本更高了，实则提升了稳定性，也有利于发现优秀人才。

对于售后领域，郭瑞洲推动“主动服务大客户”售后模式落地。即选定一批重点客户，安排专人对接，员工的工资与客户评价挂钩，与创造的服务价值正相关。他举例，之前公司的设备延保服务卖得并不好，很大程度是服务不细致造成的。未来，要用终端服务提升用户粘性。

这位90后“创二代”的新理念正逐步照进现实。一开始，郭瑞洲习惯口头向父亲提出想法，可能会让郭华忠觉得“天马行空”；后来，郭瑞洲总会先做好一份详尽的方案呈到父亲眼前。“两代人的沟通方式是一门艺术，要让父辈看到自己是经过深思熟虑提出建议，而不是想一出是一出。”郭瑞洲认为，老一辈企业家永远是新生代企业家的领航员，他们对市场的敏锐度、做事成熟度，都是年轻人需要学习的。

对于企业未来的发展，郭瑞洲还有很多设想。他十分看好海外市场，尽管如今瑞洲科技海外营收占比只有六分之一，但他憧憬，以后公司营收能有一半以上来自海外。

■记者手记

企业交接班是一场“年轻态”改造

做百亿企业不易，做百年企业更难。佛山坚定推动民营企业做大做强、做成“百年老店”，百年老店的诞生的背后，正是几代人的传承创新。

瑞洲科技是一家在柔性材料切割装备行业具有绝对话语权的企业，经过近30年的发展，形成了一套成熟的经营管理模式。这套个性化定制模式支撑企业抢滩登陆、占领了一个个“无人区”。其背后是第一代企业家智慧的结晶。

面对逆周期下的需求之变，企业只有紧跟时代发展浪潮，在变化的市场环境中不断调整技术、产品和管理，才能立于不败之地。近年来，瑞洲科技也面临成本上升、市场竞争加剧、引留人才难的问题，这些问题事关企业未来30年发展，乃至“百年目标”的实现。

年逾四十的佛山制造呼唤一场“年轻态”改造。年轻不仅指两代企业家合力前行、薪火相传，更在于企业理念和模式的更新。

“创二代”接班是企业开启“年轻态”改造的最好契机。郭瑞洲把世界500强的产品线理念带到瑞洲科技，在个性化生产的基础上，提出批量化标准化生产的新路径，对瑞洲科技的业务线进行有益补充。他探索的薪酬机制改革，更符合年轻人“口味”，有望吸引更多高素质人才加入企业、长久地留在企业。

佛山制造基业长青，需要更多新生代躬身入局，引来新活水、拥抱新趋势。